Blog

społeczny dowód słuszności, szkolenie ze sprzedaży, szkolenie z pozyskiwania klientów

Bo inni tak robią - zasada społecznego dowodu słuszności.

„Od pół roku jestem managerem regionu w firmie produkującej ubrania sportowe. Jednym z głównych zadań w mojej pracy jest namawianie sklepów do podjęcia współpracy z naszą marką. Czy są jakieś metody nakłonienia nowych klientów do zakupu naszych produktów? Każdy sezon to również walka o nowe zamówienie wśród obecnych klientów. Nie wiem, w jaki sposób pomóc sobie w zwiększeniu sprzedaży. Słyszałem, że są jakieś metody wywierania wpływu na innych – być może zastosowanie ich pomoże mi w zwiększeniu skuteczności sprzedaży, z którą teraz mam problemy.”
Robert, 35 lat, manager regionu w firmie produkującej ubrania sportowe

Społeczne szkolenie ze sprzedaży

Panie Robercie, problem, który Pan opisuje, jest nam naprawdę dobrze znany. Próbując pomóc Panu w rozwiązaniu kłopotów ze sprzedażą, chcielibyśmy oprzeć się o zasadę społecznego dowodu słuszności. Mówi ona o tym, że czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na ten temat inni ludzie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Zamiast przekonywać, że produkt jest najlepszy, możemy użyć sformułowania, które poinformuje naszego odbiorcę o tym, że dany produkt osiąga największą, bądź najszybciej przyrastającą, sprzedaż.

Zasady społecznego dowodu słuszności

Jeżeli trapią Pana wątpliwości czy oceny poprawności jakiegoś działania są faktycznie tak bardzo uzależnione od liczby innych ludzi wykonujących tę samą czynność, chcielibyśmy opowiedzieć o prostym eksperymencie, który może Pan również przeprowadzić sam. Poproszono osobę, aby stanęła na środku ruchliwego chodnika i przez jedną minutę wpatrywała się w dowolny punkt na niebie. Niewiele wydarzyło się przez ten czas – większość ludzi minęła tę osobę bez szczególnego zainteresowania. Następnie powtórzono eksperyment, prosząc jednak pięć osób, aby patrzyły się w tajemniczy punkt na górze. Wyniki są zaskakujące, 80% przechodniów podniosło wzrok w górę, pomimo że niebo było puste.

social proof, psychologiczny dowod słuszności, szkolenie ze sprzedaży, szkolenie z wywierania wpływu na ludzi, szkolenie efektywna sprzedaż, sprzedaż produktu, zainteresowanie sprzedażą, psychologia sprzedaży

Wpływ na sprzedaż społecznego dowodu słuszności

Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna. Kiedy więc Pański klient nie jest przekonany o tym, czy inwestycja w sprzedawane przez Pana produkty zwróci się bądź czy nie spowoduje zamrożenia dużej kwoty, warto przedstawić statystyki sprzedaży innych klientów. Kiedy nasz potencjalny klient zobaczy, że inni sprzedawcy zrobili pierwsze, duże zamówienie, a następnie już po tygodniu, zamawiali następne produkty i kontynuują tę tendencję, zobaczy, że działanie takie może przynieść mu same korzyści. Im obszerniejsze statystyki, tym większa szansa na odniesienie sukcesu sprzedażowego.

Zgrabnie ujął to Cavett Roberts, konsultant handlowy, w swojej instrukcji dla uczących się zawodu sprzedawcy: „Ponieważ 95% ludzi to naśladowcy, a tylko 5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić". Zdanie to może stanowić dla Pana wskazówkę, w jaki sposób postępować w relacji z nowymi, jak i obecnymi klientami. Podczas prezentacji produktów może Pan w profesjonalny sposób przedstawić wszystkie mocne strony produktu i świetnie o nim opowiedzieć, ale jak sam Pan wspomina, to nie wystarcza. Proszę jednak spróbować poprzedzić te informacje kilkoma zdaniami, informującymi o tym, że wraca Pan od klienta, który zrobił duże zamówienie na najnowszą kolekcję. Zgodnie z myślą o tym, że większość osób to naśladowcy, to niepozorne zdanie wzbudzi w Pana rozmówcy myśl, że musi to być naprawdę dobra kolekcja, skoro jeden z konkurentów zrobił na nią duże zamówienie.

Z tego, co wywnioskowaliśmy z Pańskiej wiadomości, sprzedaje Pan głównie produkty. Na wszelki wypadek chcielibyśmy jednak również wspomnieć o różnicy w sprzedaży usług, w której nie posiadamy namacalnego produktu, który ktoś mógłby sprawdzić, zobaczyć i na tej podstawie stwierdzić o użyteczności danej rzeczy oraz zdecydować o jej zakupie. W takim przypadku zdecydowanie najważniejsze są opinie i rekomendacje, które zgodnie z zasadą społecznego dowodu słuszności, przekonają innych o wartości tych usług. O ich napisanie zawsze warto poprosić swoich klientów. Bardzo przydatne okazują się również statystyki, pokazujące ilość klientów, która skorzystała ze świadczeń.

szkolenie ze sprzedaży, psycholog biznesu, szkolenie sprzedażowe, szkolenie z pozyskiwania klienta, szkolenie jak pozyskać klienta, szkolenie psychologia sprzedaży, budowanie relacji z klientem, praca w zespole sprzedaży

Medialne szkolenie ze sprzedaży

Media społecznościowe bazują na zasadzie społecznego dowodu słuszności i są jego wspaniałym potwierdzeniem. Każdy z ich posiadaczy dąży do tego, żeby jak największa liczba osób polubiła ich stronę oraz śledziła ich internetowe poczynania. Firmy wykorzystują ten mechanizm, tworząc profile społecznościowe, które następnie starają się wypromować i poszerzać zasięgi poprzez reklamę. Jeszcze ciekawszym przykładem jest kupowanie obserwujących. Przedsiębiorstwa doskonale zdają sobie sprawę z wagi i siły społecznego dowodu słuszności, dlatego płacą specjalnym portalom za podniesienie liczby obserwujących ich profil. Potencjalni odbiorcy, widząc licznik osób, wskazujący kilkadziesiąt tysięcy obserwujących, są zdecydowanie bardziej przychylni, aby zainteresować się produktem danej firmy niż gdyby zainteresowanie sięgało kilku osób. Skoro kilkadziesiąt tysięcy osób zainteresowało się danym produktem, to musi on być dobry. Automatycznie wzrasta szansa na to, że ta osoba zacznie obserwować media tej firmy, ponieważ pomyśli, że skoro tyle osób lubi ten profil społecznościowy, to z pewnością musi być to coś wartościowego, cennego, godnego uwagi.

Psychologia biznesu jest dziedziną nauki pełną podobnych zjawisk, o których często osoby niekształcące się w tym kierunku, nie mają pojęcia, a które dominują w każdym aspekcie życia zawodowego. Psycholog biznesu jest osobą, która potrafi w kompleksowy sposób przeprowadzić każdą osobę poprzez psychologię sprzedaży i budowania relacji z klientami. Takie szkolenie pozwoli Panu na zrozumienie, w jaki sposób myślą Pańscy klienci i jak wpływa to na kształtowanie ich decyzji, a także na wspólne wypracowanie indywidualnych mechanizmów pracy z klientem.

Joanna Kaczmarek