Za kilka tygodni obejmę stanowisko menedżera zespołu sprzedaży, który składa się przede wszystkim z mężczyzn. Jak mogę budować wizerunek autorytetu?
Joanna, Specjalista ds. Sprzedaży w branży ubezpieczeniowej
Pani Joanno, znakomita większość menedżerów i menedżerek pragnie stać się autorytetem dla swoich podwładnych. Czy kiedykolwiek zastanawiała się Pani, skąd w nas bierze się taka potrzeba? Dlaczego dążymy do tego, by kreować swój wizerunek w sposób, który ułatwi nam wejście w rolę autorytetu dla własnego otoczenia zawodowego? I skąd wzięła się Pani troska, a może nawet pewna obawa, że rozpoczynając pracę z zespołem składającym się przede wszystkim z mężczyzn, warto w jakiś szczególny i świadomy sposób zadbać o ten aspekt – o swój autorytet w nowej roli?
Budowanie autorytetu menedżera
Zacznijmy od podstawowej kwestii, a więc od wyjaśnienia pojęcia autorytetu, ale z perspektywy psychologii. Od dawna wiemy, co potwierdzają liczne badania psychologiczne, że posiadanie autorytetu to posiadanie silnego wpływu na innych ludzi – innymi słowy - władzy. Jedną z najczęściej stosowanych w relacjach międzyludzkich regułą tzw. wpływu społecznego jest właśnie reguła autorytetu. Oznacza ona, że w kontakcie z osobą, którą poważamy, cenimy, ufamy jej decyzjom – ich słuszności i zasadności – stajemy się… najczęściej ulegli, podporządkowani jej woli i nie kwestionujemy poleceń czy sugestii, jakie usłyszymy. Wierzymy, że skoro autorytet tak mówi, to zapewne tak jest. Ten często zupełnie nieświadomy proces posłuszeństwa wobec autorytetu jest w nas kształtowany od najmłodszych lat. Uczymy się już jako dzieci, by grzecznie słuchać poleceń rodziców, nie dyskutować z nauczycielami, nie podważać postanowień wydanych przez dorosłych. Po prostu nagradzani jesteśmy za bezrefleksyjne wykonywanie poleceń. Z jednej strony brzmi to dosyć ponuro i ten trening posłuszeństwa ma swoje negatywne konsekwencje społeczne (politycy, przywódcy religijni, oszuści wszelkiej maści doskonale znają ten mechanizm), ale z drugiej strony uleganie dyktatowi autorytetu przynosi człowiekowi wiele praktycznych korzyści. Jakich?
Jeżeli jesteśmy w sytuacji dla nas nowej, niejasnej czy zwyczajnie skomplikowanej, to postępowanie zgodnie ze wskazówkami kogoś, kogo uważamy za autorytet w tej dziedzinie pozwala nam podjąć (z dużym prawdopodobieństwem) dobrą decyzję czy właściwie się zachować. Na przykład, pracownik sprzedaży, który ma problem w kontakcie z klientem, chętnie przyjmie podpowiedzi szefowej, uznając, że jako przełożona zapewne wie, co mówi i zapewne ma rację. Pracownik mógłby na własną rękę szukać adekwatnego rozwiązania, ale po co ma poświęcać na to czas i podejmować samodzielny trud, skoro może postąpić zgodnie z zaleceniem autorytetu. Mówiąc dosadnie: bycie podporządkowanym autorytetowi zwalnia nas z dużego wysiłku poznawczego – innymi słowy, uwalnia nas od konieczności myślenia i brania odpowiedzialności za autonomiczne decyzje. Wbrew pozorom to ogromna korzyść. Jej zobrazowaniem jest nawet nasza odpowiedź na Pani pytanie. Zamiast szukać odpowiedzi w literaturze fachowej, zgłębić temat, poznać różne perspektywy i na tej podstawie zdecydować o własnym działaniu, zwraca się Pani do autorytetu – psychologa biznesu i odpowiedź ma podaną na „tacy”. Tak to właśnie funkcjonuje.
Mam nadzieję, że teraz już Pani wie, dlaczego chce zostać autorytetem dla swoich podwładnych? Będąc uznaną za autorytet zyskuje Pani silny wpływ na członków swojego zespołu. Będą wykonywać Pani polecenia bez ich kwestionowania lub nie ośmielą się wyjawić swoich wątpliwości, obdarzą Panią zaufaniem i z wielkim prawdopodobieństwem podporządkują się Pani woli. To bardzo ułatwia zarządzanie i niezwykle wpiera samoocenę każdego menedżera czy menedżerki.
Wyglądać jak autorytet
Jednak zapytała Pani, w jaki sposób budować wizerunek autorytetu? A skąd przekonanie, że autorytet ma określony wizerunek, który można budować? Pewnie znaczna część czytelników tego artykułu, odpowiedziałaby Pani, że autorytet nie ma nic wspólnego z określonym wizerunkiem – nie ważne jak wygląda i jak się zachowuje. Przecież to specyficzne kompetencje, kwalifikacje i właściwości osobowościowe sprawiają, że jakaś osoba staje się autorytetem dla swojego otoczenia. Czy rzeczywiście tak jest?
Liczne badania psychologiczne prowadzone na przestrzeni wielu lat potwierdzają istnienie symboli autorytetu, które sprawiają, że jesteśmy skłonni ulegać perswazji osób dysponujących nimi. Do oznak autorytetu należą: tytuły, stanowiska, ubiór, określone zachowanie, specjalistyczny język, przedmioty potwierdzające nasz wysoki status społeczny, ale także wiek, a czasami również płeć męska.
Chętniej podążymy za osobą, która przedstawiając się wspomni, że ma tytuł doktora przed nazwiskiem, ukończyła prestiżową szkołę i obecnie piastuje eksponowane stanowisko o nazwie, np. People’s Head, Key Account Manager, CEO, Dyrektor Regionalny czy Dyrektor ds. Operacyjnych. Jeżeli na dodatek jest mężczyzną powyżej 40 lat, ubranym w ciemny, dobrej jakości garnitur, otoczonym wartościowymi gadżetami (zegarek, okulary, telefon, laptop, samochód uważanych za prestiżowe marek) to nasza gotowość podporządkowania się prawdopodobnie wzrośnie. Wyprostowana sylwetka, kontakt wzrokowy, otwarta i obrazowa gestykulacja, donośny i spokojny głos, fachowy język wypowiedzi – to wszystko dopełni obrazu.
Okazuje się, że często jesteśmy pod tak silnym wpływem oznak autorytetu, iż dopiero po długim czasie weryfikujemy (a czasem nie robimy tego nigdy) czy za adekwatnym wizerunkiem stoi rzeczywista wiedza ekspercka i nasze zaufanie było zasadne. Utrudnieniem jest mechanizm, który został już opisany wcześniej. Mianowicie, wygodniej jest nam polegać na tym, co mówi autorytet – pozostać pod jego wpływem. Nie mamy ochoty podejmować wysiłku poznawczego, by sprawdzać czy rzeczywiście ma rację. Poza tym, nauczono nas, że z autorytetem po prostu się nie dyskutuje.
Cechy wizerunku autorytetu - menedżera
Niestety, Pani Joanno, kobiety muszą włożyć znacznie więcej wysiłku niż mężczyźni w budowanie swojego autorytetu zawodowego. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Dopiero od kilkudziesięciu lat jesteśmy w pełni aktywne na polu życia publicznego. Schematy społeczne w świecie biznesu i polityki jeszcze faworyzują mężczyzn i męskie cechy wyceniane są wyżej niż kobiece. Przywódca i autorytet to wciąż słowa przypisane głównie mężczyznom. To się zmienia, ale faktem jest, że w męskim klubie władzy, kobiety muszą zagrać według niepisanych przez nie reguł. Zatem, podstawowe kwestie, o które warto zadbać, budując swój wizerunek autorytetu, to:
- Wyprostowana postawa, z opuszczonymi ramionami, lekko podniesioną głową; utrzymywanie kontaktu wzrokowego ze swoimi rozmówcami; otwarta i obrazowa gestykulacja; żadnego zmniejszania zajmowanej przez Panią przestrzeni, np. przy stole konferencyjnym (kulenia się, garbienia, opuszczania głowy, trzymania laptopa czy notatnika na kolanach, zamiast na stole); zasłaniania się – chowania za przedmioty, np. za ekran komputera.
- Spokojny, pewny siebie sposób wypowiedzi; bogate i specjalistyczne słownictwo; brak zdrobnień.
- Ubiór, w którym przeważają garnitury, marynarki najlepiej w ciemniejszych kolorach; spódnice o długości poniżej kolana; unikanie infantylnych dodatków; nieeksponowanie swojej seksualności.
- Warto zadbać o nazwę stanowiska. Im bardziej prestiżowo brzmi, im większą władzę obrazuje - tym lepiej.
- Przypominanie lub podkreślanie swoich kompetencji – wiedzy i bogatego doświadczenia.
- Posługiwanie się argumentami opartymi o fakty i obiektywne kryteria; stosowanie przykładów, analogii, obrazowych metafor czy porównań.
- Częste zabieranie głosu; eksponowanie swoich pomysłów, propozycji czy rozwiązań.
- Inicjowanie kontaktów i budowanie sieci wsparcia w obszarze zawodowym.
- Warto zwrócić uwagę na swoją mimikę. Jeżeli na twarzy dominuje lęk, poczucie zagubienia czy bezradności, to nawet jeżeli w głowie mamy wiedzę eksperta i mogłybyśmy stać się autorytetem dla całego zespołu, to wszystko przysłoni dominujący przekaz niewerbalny. Proszę pamiętać, że ludzie zawsze najpierw patrzą, później słuchają, a na samym końcu próbują zrozumieć.
Oczywiście, poruszany przez nas temat jest dużo bardziej złożony niż przedstawione powyżej informacje. Obejmuje fascynujące zagadnienia z obszaru psychologii wpływu społecznego, psychologii podejmowania decyzji, psychologii przywództwa czy psychologii komunikacji. Zaprezentowana odpowiedź na Pani pytanie, Pani Joanno, to czubek góry lodowej. Stąd pozostaje nam jedynie zaprosić na szkolenia, np. szkolenie z zakresu budowania wizerunku menedżera. Na każdym szkoleniu mamy całe dwa dni, by zgłębić temat i świadomie zacząć budować swój wizerunek autorytetu.
Psycholog Biznesu - Oliwia Matejko
